Devemos perceber a Captação de Recursos de uma forma mais Contraintuitiva, sair do lugar comum. Redirecionar nosso olhar do óbvio para o original. Fazer uma releitura do nosso modus operandi. Questionar nossos valores, nossa metodologia, nossos princípios e estratégias.
Ao optar por seguir as práticas recomendadas, você pode estar usando o método mais popular, mas não necessariamente, a abordagem que melhor funcionará para você, para sua realidade, para sua necessidade. Dificilmente a mesma estratégia pode ser completamente eficiente em todos os casos e situações.
Quando realizar um processo de captação de recursos, pense na SITUAÇÃO do seu financiador, não foque na possível DISPOSIÇÃO do mesmo em financiar seu Projeto.
A DISPOSIÇÃO do seu financiador é uma análise imaginária da possível perspectiva de aporte. Você imagina qual será a disposição dele em aportar recursos no seu Projeto. Geralmente isso leva a equívocos, falhas e erros.
No entanto, quando você foca na SITUAÇÃO do seu financiador, é necessário dados, informações, estratégias para tomadas de decisões, pois você precisará entender a real situação do financiador, para que seja possível vislumbrar uma possibilidade maior de sucesso em sua captação.
Quando você apresenta seu Projeto a uma grande empresa, por exemplo, você imagina: “… – Há…, quem vai analisar meu Projeto, ah, é o Diretor de Marketing, a pessoa dentro da empresa que está preocupada em analisar o melhor caminho do marketing institucional da empresa. Ou não, quem analisará meu Projeto, é o CEO, é o Diretor Executivo, ele verificará se meu Projeto é adequada à visão da empresa, ou de outra forma, o Projeto será analisado pelo Diretor Financeiro, ele está preocupado se os recursos existentes são suficientes, adequados e se compensa financiar meu Projeto…”. Nesses casos, muitas vezes você pode estar focando a análise do seu financiador pela ótica da disposição, ou seja, se eles estariam dispostos a tomador uma decisão de aportar recursos financeiros em seu Projeto.
Para uma perspectiva mais realista de sucesso é necessário que sua ótica se fundamente na SITUAÇÃO desse ou daquele tomador de decisão. Qual a SITUAÇÃO do Diretor de Marketing para apoiar meu Projeto? Qual a SITUAÇÃO do CEO para escolher meu Projeto? Qual a SITUAÇÃO do Diretor Financeiro para financiar meu Projeto? Tudo gira em você analisar a SITUAÇÃO e não a DISPOSIÇÃO do seu Financiador.
O processo de captação de recursos está se tornando cada fez mais complexo. Há alguns anos, uma média de cinco a seis pessoas precisavam assinar uma decisão de financiamento. Hoje, o Gartner (empresa de Consultoria para tomada de decisões para executivos) relata que o “grupo de gestão que escolhe os projetos a serem aportados ficou mais complexo e envolve entre seis a dez tomadores de decisão”.
Em outras palavras, você não está apenas apresentando um Projeto a um financiador – você está tentando gerar um consenso entre várias partes interessadas. Essas partes interessadas podem não compartilhar dos mesmos interesses, mas esse grupo possui uma coisa em comum: a SITUAÇÃO. Em tese, todas as pessoas do grupo e todos os grupos estão na mesma SITUAÇÃO.
Os financiadores não financiam seu Projeto por causa de quem são, por causa da região em que atuam ou por causa de suas características de trabalho. Eles estão mais preocupados se a SITUAÇÃO atual deles está colocando EM RISCO SEUS OBJETIVOS DE NEGÓCIOS. Essa é a preocupação, com a SITUAÇÃO DO NEGÓCIO, não com a disposição em analisar, aprovar e aportar em seu Projeto.
A ciência que sustenta isso é chamada de ERRO FUNDAMENTAL DE ATRIBUIÇÃO. Saiba mais sobre isso no link anterior.
Os verdadeiros motivadores por trás dos comportamentos e da mudança de comportamento são os desafios da SITUAÇÃO do seu financiador, não sua disposição profissional .
Seus financiadores estão fazendo perguntas importantes que são específicas para a SITUAÇÃO atual deles. Juntos, chamamos essa série de perguntas situacionalmente específicas de Jornada de Decisão do Financiador.
O QUE É A JORNADA DO FINANCIADOR
A jornada do financiador, segundo minha análise, fazendo uma analogia à jornada do captador de recursos, é necessário verificar o que está passando na mente do seu financiador, entender como ele toma a decisão de aportar ou não recursos em seu Projeto.
Com certeza, cada ator, o Gerente de Marketing, o CEO e o Diretor Financeiro apresentam formas distintas para financiar ou ou não o seu Projeto. Por isso, que é necessário que você, como captador de recursos, entenda a jornada que seu financiador percorre, para tentar obter uma taxa de sucesso razoável. A Jornada do Financiador geralmente se baseia em quatro premissas:
CRIAR VALOR
1. Na cabeça do financiador ele raciocina: – Esse Projeto cria valor para minha marca, para minha empresa, para meus produtos? Ele pensa: Porque devo mudar o que está funcionado? Porque eu deveria escolher esse novo Projeto? Porque não continuar com os projetos que já estamos acostumados.
Nesse aspecto você precisa lutar contra a inércia do financiador, contra a manutenção do status quo. Para ele, manter as coisas como estão, é mais fácil do que decidir na escolha de um novo Projeto, que ele ainda não conhece, não sabe se realmente é bom, se realmente criará valor para a empresa.
Nesse caso você necessitará de encontrar caminhos para quebrar essa “não tomada de decisão”, essa inércia. Tentar mostrar que ao financiar sue Projeto, o mesmo agregará valor para marca, para o Produto para a empresa. Esse é o seu desafio inicial.
ELEVAR VALOR
2. Financiador: “- Porque eu devo financiar esse Projeto nesse momento?”
Agora, é quando você precisa justificar o valor do seu Projeto. Seu objetivo é demonstrar a importância do seu Projeto para os interesses do seu financiador, destacando os riscos que afetam a manutenção da inércia, apresentando necessidades não consideradas e fornecendo uma solução que terá um impacto positivo e tangível nos negócios do seu financiador.
OBTER VALOR
3. O financiador se pergunta, porque eu vou aportar 100%, se posso doar 20% ou simplesmente não aportar?
Cada vez que sua captação vai subindo no nível, de exigência, maiores são os desafios para lidar com valores e possibilidade de aportes menores e menos substanciais. Demonstrar o valor da sua proposta da forma como solicitada é um desafio que você, como captador, precisa estar completamente familiarizado para conseguir contra argumentar, desenvolvendo o poder de convencimento para sair vitorioso nas negociações.
AMPLIAR VALOR
4. O financiador questiona: porque continuar com você? Com sua Instituição? Com seu Projeto?
Quando você estiver dentro o negócio muda. Seu papel agora é tentar manter o status quo da tomada de decisão do seu financiador. Tentar mantê-lo na inércia, para evitar que ele coloque outro Projeto em seu lugar. Nesse nível é necessário uma abordagem mais eficiente ainda, pois a possibilidade de troca é grande, e os outros projetos trabalharam para que seu financiador saia da inércia e te troque pelos projetos deles.
Continuar criando e ampliando valor para seu financiador é sua meta, a cada ano, a cada Projeto você precisa manter o alinhamento com os objetivos do seu financiador, entendendo as necessidades, as dores e os desafios. Só assim você conseguirá se manter no topo.
A jornada de decisão do financiador reflete o que está acontecendo na mente deles – como eles pensam e se comportam enquanto decidem financiar seu Projeto. Quando você entende suas motivações e comportamentos subjacentes em cada conversa, pode personalizar sua Prospecção para corresponder à SITUAÇÃO, e vencer.
Não se concentre somente no título, posição ou persona. Em vez disso, comece a captar para a SITUAÇÃO do seu financiador. Ajude seus captadores a entenderem se sua abordagem atual está colocando os objetivos de negócios do seu financiador em risco? Em seguida, adapte suas técnicas de captação a cada momento da jornada de decisão do financiador. Assim sua chance de sucesso cresce exponencialmente.
Sucesso na sua captação de Recursos.
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