We must realize the Fund-raising in a more contraintuitiva, get out of the ordinary. Redirect our gaze from the obvious to the original. Re-read our modus operandi. Question our values, our methodology, our principles and strategies.
By choosing to follow best practices, you may be using the most popular method, but not necessarily the approach that will work best for you, for your reality, for your needs. The same strategy can hardly be completely efficient in all cases and situations.
When carrying out a fundraising process, think about the SITUATION from your financier, don't focus on the possible DISPOSITION do mesmo em financiar seu projeto.
A DISPOSITION from your financier is an imaginary analysis of the possible prospect of contribution. Do you imagine what the disposition dele em aportar recursos no seu projeto. Geralmente isso leva a equívocos, falhas e erros.
However, when you focus on SITUATION from your financier, it is necessary data, information, strategies for decision making, as you will need to understand the real situation of the financier, so that it is possible to envisage a greater possibility of success in your fundraising.
Quando você apresenta seu projeto a uma grande empresa, por exemplo, você imagina: “… – Há…, quem vai analisar meu projeto, ah, é o Diretor de Marketing, a pessoa dentro da empresa que está preocupada em analisar o melhor caminho do marketing institucional da empresa. Ou não, quem analisará meu projeto, é o CEO, é o Diretor Executivo, ele verificará se meu projeto é adequada à visão da empresa, ou de outra forma, o projeto será analisado pelo Diretor Financeiro, ele está preocupado se os recursos existentes são suficientes, adequados e se compensa financiar meu projeto…”. In these cases, you may often be focusing on your financier's analysis from the perspective of disposition, ou seja, se eles estariam dispostos a tomador uma decisão de aportar recursos financeiros em seu projeto.
For a more realistic perspective of success, it is necessary that your perspective is based on SITUATION of this or that decision maker. Which SITUATION of Marketing director para apoiar meu projeto? Qual a SITUATION of CEO para escolher meu projeto? Qual a SITUATION of CFO para financiar meu projeto? Tudo gira em você analisar a SITUATION and not the DISPOSITION from your Funder.
The fundraising process is becoming increasingly complex. A few years ago, an average of five to six people needed to sign off on a financing decision. Today the Gartner (consulting company for decision making for executives) reports that the “the management group that chooses the projects to be contributed has become more complex and involves between six and ten decision makers”.
In other words, you are not just apresentando um projeto a um financiador - you are trying generate consensus among multiple stakeholders. These stakeholders may not share the same interests, but this group has one thing in common: The SITUATION. In theory, all people in the group and all groups are in the same SITUATION.
Os financiadores não financiam seu projeto por causa de quem são, por causa da região em que atuam ou por causa de suas características de trabalho. Eles estão mais preocupados se a SITUATION current of them is putting AT RISK YOUR BUSINESS OBJECTIVES. This is the concern, with the BUSINESS SITUATION, não com a disposição em analisar, aprovar e aportar em seu projeto.
The science that supports this is called FUNDAMENTAL ATTRIBUTION ERROR. Find out more about this in the previous link.
The real drivers behind behaviors and behavior change are the challenges of SITUATION your lender's, not yours disposition professional .
Your lenders are asking important questions that are specific to the SITUATION their current. Together, we call this series of situationally specific questions Funder Decision Journey.
WHAT IS THE FINANCER’S JOURNEY?
A financier's journey, segundo minha análise, fazendo uma analogia à jornada do captador de recursos, é necessário verificar o que está passando na mente do seu financiador, entender como ele toma a decisão de aportar ou não recursos em seu projeto.
Certainly, each actor, the Marketing manager, O CEO and the CFO apresentam formas distintas para financiar ou ou não o seu projeto. Por isso, que é necessário que você, como captador de recursos, entenda a jornada que seu financiador percorre, para tentar obter uma taxa de sucesso razoável. A Jornada do Financiador geralmente se baseia em quatro premissas:
CREATE VALUE
1. Na cabeça do financiador ele raciocina: – Esse projeto cria valor para minha marca, para minha empresa, para meus produtos? Ele pensa: Porque devo mudar o que está funcionado? Porque eu deveria escolher esse novo projeto? Porque não continuar com os projetos que já estamos acostumados.
In this aspect you need to fight against the financier's inertia, against the maintenance of status quo. Para ele, manter as coisas como estão, é mais fácil do que decidir na escolha de um novo projeto, que ele ainda não conhece, não sabe se realmente é bom, se realmente criará valor para a empresa.
In this case you will need to find ways to break this “no decision making”, essa inércia. Tentar mostrar que ao financiar sue projeto, o mesmo agregará valor para marca, para o produto para a empresa. Esse é o seu desafio inicial.
RAISE VALUE
2. Financiador: “- Porque eu devo financiar esse projeto nesse momento?”
Agora, é quando você precisa justificar o valor do seu projeto. Seu objetivo é demonstrar a importância do seu projeto para os interesses do seu financiador, destacando os riscos que afetam a manutenção da inércia, apresentando necessidades não consideradas e fornecendo uma solução que terá um impacto positivo e tangível nos negócios do seu financiador.
GET VALUE
3. The financier wonders, why am I going to contribute 100%, if I can donate 20% or simply not contribute?
Each time your funding increases in level of demand, the challenges of dealing with amounts and the possibility of smaller and less substantial contributions become greater. Demonstrating the value of your proposal as requested is a challenge that you, as a capturer, need to be completely familiar with in order to be able to counter argue, developing the power of persuasion to emerge victorious in negotiations.
INCREASE VALUE
4. O financiador questiona: porque continuar com você? Com sua Instituição? Com seu Projeto?
Once you're in, the business changes. Your role now is to try to maintain the status quo da tomada de decisão do seu financiador. Tentar mantê-lo na inércia, para evitar que ele coloque outro projeto em seu lugar. Nesse nível é necessário uma abordagem mais eficiente ainda, pois a possibilidade de troca é grande, e os outros projetos trabalharam para que seu financiador saia da inércia e te troque pelos projetos deles.
Continuar criando e ampliando valor para seu financiador é sua meta, a cada ano, a cada projeto você precisa manter o alinhamento com os objetivos do seu financiador, entendendo as necessidades, as dores e os desafios. Só assim você conseguirá se manter no topo.
A jornada de decisão do financiador reflete o que está acontecendo na mente deles – como eles pensam e se comportam enquanto decidem financiar seu projeto. Quando você entende suas motivações e comportamentos subjacentes em cada conversa, pode personalizar sua prospecção para corresponder à SITUATION, and win.
Don't just focus on title, position or persona. Instead, start capturing for the SITUATION from your financier. Help your fundraisers understand whether their current approach is putting your funder's business objectives at risk? Then, adapt your fundraising techniques to each moment of the funder’s decision-making journey. This way your chance of success grows exponentially.
Success in your fundraising.
