{"id":9305,"date":"2022-09-26T11:23:47","date_gmt":"2022-09-26T14:23:47","guid":{"rendered":"https:\/\/rubenssantana.com\/?p=7153"},"modified":"2022-12-25T10:05:48","modified_gmt":"2022-12-25T13:05:48","slug":"serie-a-ciencia-por-tras-da-captacao-de-recursos-disposicao-x-situacao-do-seu-financiador","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ingesto.org.br\/en\/serie-a-ciencia-por-tras-da-captacao-de-recursos-disposicao-x-situacao-do-seu-financiador\/","title":{"rendered":"Series: The science behind Fundraising \u2013 Willingness X Situation of your Funder!"},"content":{"rendered":"

We must realize the Fund-raising<\/strong> in a more contraintuitiva<\/strong>, get out of the ordinary. Redirect our gaze from the obvious to the original. Re-read our modus operandi<\/em>. Question our values, our methodology, our principles and strategies.<\/p>\n\n\n\n

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By choosing to follow best practices, you may be using the most popular method, but not necessarily the approach that will work best for you, for your reality, for your needs. The same strategy can hardly be completely efficient in all cases and situations.<\/p>\n\n\n\n

When carrying out a fundraising process, think about the SITUATION<\/u><\/strong> from your financier, don't focus on the possible DISPOSITION<\/u><\/strong> do mesmo em financiar seu projeto.<\/p>\n\n\n\n

A DISPOSITION<\/u><\/em><\/strong> <\/u>from your financier is an imaginary analysis of the possible prospect of contribution. Do you imagine what the disposition <\/strong>dele em aportar recursos no seu projeto. Geralmente isso leva a equ\u00edvocos, falhas e erros.<\/p>\n\n\n\n

However, when you focus on SITUATION<\/u><\/em><\/strong> from your financier, it is necessary data, information, strategies for decision making<\/span><\/strong>, as you will need to understand the real situation of the financier, so that it is possible to envisage a greater possibility of success in your fundraising.<\/p>\n\n\n\n

Quando voc\u00ea apresenta seu projeto a uma grande empresa, por exemplo, voc\u00ea imagina: “… – H\u00e1…, quem vai analisar meu projeto, ah, \u00e9 o Diretor de Marketing, a pessoa dentro da empresa que est\u00e1 preocupada em analisar o melhor caminho do marketing institucional da empresa. Ou n\u00e3o, quem analisar\u00e1 meu projeto, \u00e9 o CEO, \u00e9 o Diretor Executivo, ele verificar\u00e1 se meu projeto \u00e9 adequada \u00e0 vis\u00e3o da empresa, ou de outra forma, o projeto ser\u00e1 analisado pelo Diretor Financeiro, ele est\u00e1 preocupado se os recursos existentes s\u00e3o suficientes, adequados e se compensa financiar meu projeto…”<\/em>. In these cases, you may often be focusing on your financier's analysis from the perspective of disposition<\/strong>, ou seja, se eles estariam dispostos a tomador uma decis\u00e3o de aportar recursos financeiros em seu projeto.<\/p>\n\n\n\n

For a more realistic perspective of success, it is necessary that your perspective is based on SITUATION <\/strong>of this or that decision maker. Which SITUATION<\/strong><\/strong> of Marketing director <\/strong>para apoiar meu projeto? Qual a SITUATION<\/strong><\/strong> of CEO <\/strong>para escolher meu projeto? Qual a SITUATION<\/strong><\/strong> of CFO<\/strong> para financiar meu projeto? Tudo gira em voc\u00ea analisar a SITUATION <\/strong>and not the DISPOSITION<\/strong> from your Funder.<\/p>\n\n\n\n

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The fundraising process is becoming increasingly complex. A few years ago, an average of five to six people needed to sign off on a financing decision. Today the Gartner<\/a><\/strong> <\/a>(consulting company for decision making for executives)<\/em> reports that the \u201cthe management group that chooses the projects to be contributed has become more complex and involves between six and ten decision makers\u201d<\/em>.<\/p>\n\n\n\n

In other words, you are not just apresentando um projeto a um financiador<\/em><\/strong> - you are trying generate consensus among multiple stakeholders<\/strong><\/em>. These stakeholders may not share the same interests, but this group has one thing in common: The SITUATION<\/strong><\/strong><\/em>. In theory, all people in the group and all groups are in the same SITUATION<\/strong><\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Os financiadores n\u00e3o financiam seu projeto por causa de quem s\u00e3o, por causa da regi\u00e3o em que atuam ou por causa de suas caracter\u00edsticas de trabalho. Eles est\u00e3o mais preocupados se a SITUATION<\/strong> current <\/strong><\/em>of them is putting AT RISK YOUR BUSINESS OBJECTIVES.<\/strong> This is the concern, with the BUSINESS SITUATION<\/strong>, n\u00e3o com a disposi\u00e7\u00e3o em analisar, aprovar e aportar em seu projeto.<\/p>\n\n\n\n

The science that supports this is called FUNDAMENTAL ATTRIBUTION ERROR<\/a><\/strong>. Find out more about this in the previous link.<\/p>\n\n\n\n

The real drivers behind behaviors and behavior change are the challenges of  SITUATION<\/strong><\/em> <\/strong>your lender's, not yours  disposition<\/em> <\/strong>professional .<\/p>\n\n\n\n

Your lenders are asking important questions that are specific to the SITUATION<\/strong><\/strong> their current. Together, we call this series of situationally specific questions Funder Decision Journey<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

WHAT IS THE FINANCER\u2019S JOURNEY?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

A financier's journey<\/strong>, segundo minha an\u00e1lise, fazendo uma analogia \u00e0 jornada do captador de recursos, \u00e9 necess\u00e1rio verificar o que est\u00e1 passando na mente do seu financiador, entender como ele toma a decis\u00e3o de aportar ou n\u00e3o recursos em seu projeto.<\/p>\n\n\n\n

Certainly, each actor, the Marketing manager<\/strong>, O CEO <\/strong>and the CFO<\/strong> apresentam formas distintas para financiar ou ou n\u00e3o o seu projeto. Por isso, que \u00e9 necess\u00e1rio que voc\u00ea, como captador de recursos, entenda a jornada que seu financiador percorre, para tentar obter uma taxa de sucesso razo\u00e1vel. A Jornada do Financiador geralmente se baseia em quatro premissas:<\/p>\n\n\n\n

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CREATE VALUE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

1. Na cabe\u00e7a do financiador ele raciocina: – Esse projeto cria valor para minha marca, para minha empresa, para meus produtos? Ele pensa: Porque devo mudar o que est\u00e1 funcionado? Porque eu deveria escolher esse novo projeto? Porque n\u00e3o continuar com os projetos que j\u00e1 estamos acostumados.<\/em><\/p>\n\n\n\n

In this aspect you need to fight against the financier's inertia, against the maintenance of status quo<\/em>. Para ele, manter as coisas como est\u00e3o, \u00e9 mais f\u00e1cil do que decidir na escolha de um novo projeto, que ele ainda n\u00e3o conhece, n\u00e3o sabe se realmente \u00e9 bom, se realmente criar\u00e1 valor para a empresa.
In this case you will need to find ways to break this \u201cno decision making\u201d<\/em>, essa in\u00e9rcia. Tentar mostrar que ao financiar sue projeto, o mesmo agregar\u00e1 valor para marca, para o produto para a empresa. Esse \u00e9 o seu desafio inicial.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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RAISE VALUE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

2. Financiador: “- Porque eu devo financiar esse projeto nesse momento?”<\/em><\/p>\n\n\n\n

Agora, \u00e9 quando voc\u00ea precisa justificar o valor do seu projeto. Seu objetivo \u00e9 demonstrar a import\u00e2ncia do seu projeto para os interesses do seu financiador, destacando os riscos que afetam a manuten\u00e7\u00e3o da in\u00e9rcia, apresentando necessidades n\u00e3o consideradas e fornecendo uma solu\u00e7\u00e3o que ter\u00e1 um impacto positivo e tang\u00edvel nos neg\u00f3cios do seu financiador.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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GET VALUE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

3. The financier wonders, why am I going to contribute 100%, if I can donate 20% or simply not contribute?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Each time your funding increases in level of demand, the challenges of dealing with amounts and the possibility of smaller and less substantial contributions become greater. Demonstrating the value of your proposal as requested is a challenge that you, as a capturer, need to be completely familiar with in order to be able to counter argue, developing the power of persuasion to emerge victorious in negotiations.<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

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INCREASE VALUE<\/strong><\/p>\n\n\n\n

4. O financiador questiona: porque continuar com voc\u00ea? Com sua Institui\u00e7\u00e3o? Com seu Projeto?<\/em><\/p>\n\n\n\n

Once you're in, the business changes. Your role now is to try to maintain the status quo<\/em> da tomada de decis\u00e3o do seu financiador. Tentar mant\u00ea-lo na in\u00e9rcia, para evitar que ele coloque outro projeto em seu lugar. Nesse n\u00edvel \u00e9 necess\u00e1rio uma abordagem mais eficiente ainda, pois a possibilidade de troca \u00e9 grande, e os outros projetos trabalharam para que seu financiador saia da in\u00e9rcia e te troque pelos projetos deles.<\/p>\n\n\n\n

Continuar criando e ampliando valor para seu financiador \u00e9 sua meta, a cada ano, a cada projeto voc\u00ea precisa manter o alinhamento com os objetivos do seu financiador, entendendo as necessidades, as dores e os desafios. S\u00f3 assim voc\u00ea conseguir\u00e1 se manter no topo.<\/p>\n<\/div><\/div>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

A jornada de decis\u00e3o do financiador reflete o que est\u00e1 acontecendo na mente deles – como eles pensam e se comportam enquanto decidem financiar seu projeto. Quando voc\u00ea entende suas motiva\u00e7\u00f5es e comportamentos subjacentes em cada conversa, pode personalizar sua prospec\u00e7\u00e3o para corresponder \u00e0 SITUATION<\/strong>, <\/strong>and win.<\/p>\n\n\n\n

Don't just focus on title<\/strong>, position <\/strong>or persona<\/em><\/strong>. Instead, start capturing for the SITUATION <\/strong>from your financier. Help your fundraisers understand whether their current approach is putting your funder's business objectives at risk? Then, adapt your fundraising techniques to each moment of the funder\u2019s decision-making journey. This way your chance of success grows exponentially.<\/p>\n\n\n\n

Success in your fundraising.<\/p>\n\n\n\n

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